Aufgrund mängelbehafteter Finanzberatung werden jährlich ca. 20-30 Mrd. Euro an Vermögensschäden „produziert“. So werden laut Studie 20 Mrd. Euro für Versicherungsschutz ausgegeben, der nicht bedarfsgerecht ermittelt wurde oder tendenziell das Falsche versichert. Privat versicherte Kunden brechen daher ca. 50 - 80% ihrer Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig ab.

Laut Studie sind die wichtigsten Schwachpunkte neben dem Provisionsdruck der Vermittler und der ungenügenden Handlungsanleitung für Kunden:

• unzureichende Erfassung der finanziellen Situation und der Ziele
• mangelnde Individualität der Beratung
• keine Integration von bestehenden Produkten und mangelnde Konkretisierung von Empfehlungen, auch aufgrund möglicher Beraterhaftung

Unser Vertriebstipp:
Die Studie zeigt deutlich, dass in der Altersvorsorgeberatung der Produktverkauf ohne vorhergehende Bedarfsanalyse und begleitende Beratung nicht zielführend ist und letztlich das Verhältnis zwischen Vermittler und Kunde nachhaltig durch Stornierungen negativ belastet wird. Es ist daher in der Altersvorsorge grundsätzlich die sogenannte 3 Phasenberatung anzuwenden.

• Phase 1: Bedarfsermittlung mit intensiver Abfrage der individuellen Kundenzielvorstellung
• Phase 2: Produktberatung im Rahmen einer Vorstellung verschiedener Lösungsmöglichkeiten und konkrete Empfehlung und Begründung des ausgewählten Versorgungsvorschlages
• Phase 3: Dokumentierung des gesamten Beratungsablaufes

Zusätzlich wird deutlich, dass im Themenbereich Altersvorsorge auch den Kunden eine sogenannte Holschuld hinsichtlich Finanzwissen und Produktübersicht trifft. Hier sind Verbraucherschützer und Produktgeber gleichermaßen aufgefordert, Selbsterklärungs-Tools zur Zielfindung, Fahrpläne zur Abarbeitung der daraus resultierenden Beratungsbedarfe und Materialien zur Vorbereitung einer Beratung zu schaffen.
Quelle: Anforderungen an Finanzvermittler – mehr Qualität, bessere Entscheidungen
Studie im Auftrag des Bundesministeriums für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, Erscheinungsdatum: 22.12.2008 (pdf 3.634 KB)